Agora Sim

AGORA SIM, O VERDADEIRO PITCH!

Em meu último artigo, prometi que traria a você um passo a passo de como roteirizar um bom pitch, mas sem aquele “blá, blá, blá” motivacional e sem sentido, sugerindo que você decore um modelo pré-pronto, com a ilusão de que isso servirá em qualquer situação. Esqueça o “como fazer o pitch perfeito”, ou o “aprenda a fazer um pitch matador”. De agora em diante, aprenda a estruturar um pitch. Se ele é matador ou perfeito, vai depender de você, de quem será seu público e da situação em você irá utilizá-lo.

Um bom pitch, ou um bom storytelling, dependem inicialmente de um objetivo, ou seja: qual a sua intenção ao elaborar e utilizar essa apresentação? Que tipo de reação você espera do seu público após lhe ouvir? Lembre-se sempre do maior objetivo de um pitch: VENDER! Isso não significa que haverá uma transação financeira logo em seguida. Você poderá vender uma ideia, vender a possibilidade de uma solução inovadora, vender a oportunidade de um investimento de alto impacto e de menor risco, etc. O certo é que alguém deve verdadeiramente comprar a sua intenção.

Portanto, para ter sucesso em um pitch, bote em um papel, de forma bem clara e direta, o que você quer conquistar com essa apresentação. No mais, crie um roteiro que aborde os principais assuntos que todo investidor quer ver. Para isso, criei e tenho validado em diversos cursos, eventos, projetos e mentorias um modelo de Canvas Master Pitch para guiar o empreendedor na estruturação do seu pitch. Basicamente são dez campos com temas bastante específicos, organizados em uma ordem que lhe permitem a roteirização de um bom storytelling: lógico, contínuo e que faz sentido, ou seja, permite que o seu público entenda claramente as ideias que você quer transmitir – desde que, primeiramente, você mesmo já tenha entendido, é claro!

Para facilitar mais a utilização dessa ferramenta, dividi as 10 áreas em dois grupos temáticos: o primeiro grupo concentra as cinco primeiras áreas e tem a função de trabalhar a construção do entendimento do que é realmente o negócio proposto; o segundo grupo acolhe as cinco últimas áreas, tratando mais tecnicamente de questões de mercado. Entenda melhor a seguir:

1º GRUPO

Dor do Cliente – Item essencial ao início de qualquer pitch. Não importa se a sua ideia parece ser maravilhosa, ela só terá sentido se for uma solução baseada em uma dor do cliente muito claramente identificada. Exponha de maneira bastante óbvia e simples qual é essa dor e como ela interfere negativamente na vida do seu público. Nos grandes roteiros de filmes e seriados, uma boa história só tem de fato início quando o protagonista passa por uma dor tão insuportável, que o faz sair da zona de conforto e comprar uma briga com o mundo em busca de uma solução.

Alternativas – Não existe negócios sem concorrentes. Isso acontece porque toda dor tem mais de uma forma de ser solucionada. Antes de um protagonista de um filme seguir o enredo principal, ele tenta sempre algumas alternativas para solucionar ou simplesmente suportar aquela dor que o atormenta. No mundo real, o seu público alvo com certeza possui formas de tentar solucionar a dor que você identificou. Quais são essas formas?

Solução – Esse é o momento em que você finalmente aparece. É aquele momento do filme em que nada mais parecia dar certo, todas as alternativas se mostraram fracassadas de alguma forma, até que o grande herói aparece. Nesse caso, o herói é a sua solução, que tem que ser bastante clara no porquê é melhor e mais eficaz do que todas as demais alternativas.

Execução – Salvar o mundo não é tarefa fácil para nenhum herói. Mas se um herói pudesse contar de maneira muito simples os planos dele (assim como fazem os vilões em seus momentos de temporária  vitória), como seria essa explicação? Ou seja, como funciona, passo-a-passo, a sua solução? Conte essa execução de forma realmente simples, como se estivesse explicando para crianças.

• Benefícios – Uma história de heroísmo só tem sentido se o mundo e a vida das pessoas forem mudados (para melhor, claro) após todo o enredo. Basicamente é mostrar como ficou a vida de todos após a solução dos problemas. Se você explorou bem as dores, mostre agora os alívios gerados pela sua solução (faça uma ligação direta com as dores mencionadas).

2º GRUPO

Mercado – Após deixar bem claro o que é o seu negócio, aqui você começa a explorar uma área mais técnica. Neste ponto, mostre que você fez sua tarefa de casa e pesquisou bem sobre o seu mercado. Exponha o potencial tamanho do seu público alvo, onde ele está e como foi categorizado ou segmentado. Seja coerente, tente não se iludir com grandes números, como se o mundo todo fosse seu público. Não é tão fácil assim. Uma dica boa é agrupar geograficamente. Por exemplo, mostrar que num primeiro momento você tem uma certa quantidade de público na sua cidade ou estado; depois, pode começar a buscar uma quantidade maior situada em determinadas regiões do país. É como mostrar uma estratégia num tabuleiro do jogo WAR.

Monetização – Filantropias à parte, mostre de maneira muito simples como você vai ganhar dinheiro com essa solução. Lembre-se que sempre há mais de uma maneira de ganhar dinheiro com um negócio. Aqui cabe toda boa vivência de mercado do seu CFO, caso já tenha um na equipe.

• Validação – Ok, se você já sabe qual e onde está seu mercado, e como tirar dinheiro dele, mostre agora como testou a sua solução nesse mercado. Para isso, é imprescindível que você tenha um MVP funcional (protótipo com funções mínimas, mas que permitam ao público um contato real com a sua solução). Mostre a reação das pessoas, explore as experiências, o feedback de como sua solução de fato aliviou a dor delas e o quanto elas estão dispostas a pagar para obter o que você oferece. Por favor, fuja do amadorismo das pesquisas do tipo “você usaria?”, ou “você acha esse produto importante?”, sobretudo em pesquisas feitas com amigos e familiares.

Investimento – Este é o momento em que você dever ser muito assertivo numa conversa com investidores. Deixe os “achismos” de lado, leve certezas ou valores aproximados e bem embasados. Jamais inicie uma conversa com um investidor se você não souber responder prontamente a três questões: quanto você de fato precisa, para que você precisa e como você pretende devolver esse investimento.

Equipe – Por último, mostre quem é a qualificada e competente equipe que irá fazer toda essa “mágica” acontecer. Entendeu bem? Não é mostrar somente quem está na equipe, como se fosse um trabalho escolar, mas principalmente elencar os profissionais, e suas respectivas relevâncias para o projeto, de forma que todos possam confiar a essa equipe a execução e sucesso da solução proposta.

Claro que a construção do pitch depende do momento e do objetivo. Há, geralmente, eventos que utilizam pitch de 15, 8, 5 ou 3 minutos, além do famoso Pitch Elevator, que dura menos de 1 minuto. Você pode usar todas os campos descritos no modelo que apresentei, ou apenas alguns deles. Mas há uma regra principal: tem que fazer sentido! E a apresentação deve ocorrer de maneira contínua, como se fosse uma conversa, e não uma apresentação acadêmica com vários tópicos aparentemente distintos entre si.

Quer saber mais como estruturar um excelente roteiro de pitch ou apresentações impactantes baseadas em um bom storyteling? Fico à disposição para uma boa conversa!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *